terceirização frotas

Com pandemia, Ouro Verde adapta canais de vendas e conquista novos mercados de terceirização de frotas

janeiro 19, 2021

Adaptações do mercado de locação de veículos em 2020 foram apresentadas no VIII Congresso AIAFA Brasil de Gestores de Frotas e de Mobilidade

Entre as consequências da pandemia para o setor de terceirização de frotas, destaca-se a adaptação a um mercado com poucos veículos em oferta, mas pedidos crescentes de locação. Na Ouro Verde, este cenário de diferentes desafios resultou no fortalecimento de canais de relacionamento com os clientes: os já existentes e os novos.

O Head Comercial da empresa, André Scotti, conta que foi preciso realizar algumas adaptações para receber as demandas em período de pandemia e isolamento social. “Com a pandemia, tivemos duas frentes de atuação. A primeira foi para atender os nossos clientes existentes, tentando buscar uma solução que adequasse o novo momento a essa empresa, sem prejudicar o nosso fluxo de negócios”, diz o executivo. A outra frente de atuação foi da nossa equipe comercial junto ao mercado suportando as empresas que tinham frotas próprias e que com a necessidade de se readequar neste momento, optaram por terceirizar a sua frota e com a venda de seus ativos, aliviar seu fluxo de caixa.

Além das adaptações dessas duas frentes de trabalho, a Ouro Verde adotou uma série de iniciativas para atender a demanda neste período. As ações chamaram a atenção do mercado e foram apresentadas por Scotti no painel sobre o “Papel das Locadoras na Mobilidade Corporativa no Cenário de Pandemia”, apresentado no VIII Congresso AIAFA Brasil de Gestores de Frotas e de Mobilidade. O evento foi desenvolvido de forma híbrida, com participação presencial restrita e transmissão online, em novembro de 2020.

Impactos da pandemia no setor de terceirização de frotas

Com a adoção de iniciativas para responder às novas demandas, houve impacto nos negócios: “Tivemos um bom desempenho nos nossos resultados. O mercado está muito aquecido”, afirmou Scotti. O executivo credita essa realidade à postura adotada pelo setor comercial da empresa. “As nossas equipes de vendas estão sempre muito próximas dos clientes prestando um trabalho forte de consultoria, mostrando não só o ganho financeiro, mas as vantagens operacionais que uma frota terceirizada pode proporcionar”, ressaltou. No entanto, mudanças relacionadas a perfis de clientes no mercado de locação já eram sentidas antes da chegada da pandemia.

Em janeiro, a Ouro Verde criou um canal de vendas exclusivo para atender ao segmento de PME, que envolve pequenas e médias empresas. Esse setor vem crescendo bastante e quem toca o dia a dia desses negócios são, geralmente, os donos que, conforme Scotti, “começam a mudar o mindset aqui no Brasil – antes um sentimento de propriedade para agora, simplesmente, usufruir o bem”.

Desafios no setor de locação de veículos

Hoje o maior desafio enfrentado pelas locadoras é a disponibilidade de veículos para locação. Os números de produção ajudam a explicar essa realidade: antes da pandemia, as montadoras projetavam para 2020 uma produção de 4 milhões de veículos. Agora, num cenário otimista, o número de novas unidades deve atingir, no máximo, cerca de 1,9 milhão de automóveis. Scotti assim descreve o cenário que está sendo enfrentado: “temos um mercado hoje muito aquecido, com muita demanda”.

Entre as mudanças mais frequentes nesse período esteve a flexibilização dos prazos dos contratos de locação, onde algumas empresas por medo e incerteza do cenário futuro acabaram por decidir fechar seus contratos conosco com prazos mais curtos. Entretanto, algumas companhias optaram como melhor opção a de manter a contratação por uma período maior, já que, dependendo da modalidade, utilização, quilometragem, e outros fatores, um contrato mais longo fica financeiramente ainda mais acessível.

Entender o cliente

Um dos caminhos adotados pela área comercial da Ouro Verde é compreender a necessidade do cliente no momento em que o projeto de terceirização está sendo desenvolvido.

Por exemplo: faz sentido o que o cliente está solicitando no momento de sua cotação? “ Avaliamos desde o tipo de utilização dos veículos, como consumo de combustível, quantidade de pneus, serviço de pós-vendas das montadoras indo até uma profunda análise financeira de TCO (Total Coast Ownership ou Custo Total da Posse). Com todas essas informações em mãos podemos entregar um book personalizado aos nossos clientes com a nossa recomendação de contratação. A gente sempre instrui muito as nossas equipes de vendas para fazer esse processo de consultoria junto ao cliente, para que ele acompanhe o processo como um todo”, diz Scotti.

O Head Comercial afirmou ainda, durante sua apresentação no VIII Congresso AIAFA Brasil, que um dos grandes desafios hoje é equilibrar o timming entre a necessidade que o cliente precisa do veículo versus o prazo que a montadora entregará o mesmo.

Ganhos da terceirização

Percebendo que a terceirização de frotas poderia se tornar uma vantagem para a sobrevivência de seu empreendimento, diversas instituições firmaram parcerias com a Ouro Verde em 2020. A empresa conta com clientes que possuem mais de 1.000 veículos contratados. Entre as vantagens percebidas pelo mercado estão desde a redução de custos, ganhos de eficiência operacionais, controles assertivos, além da facilidade na condução do dia a dia desta frota, e aumentar no índice de liquidez das empresas.

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